O que você quer ser?

O último número da revista Supermarket News trouxe ótima reportagem sobre a rede americana de supermercados The Fresh Market.

Fundada em 1.982, com sede em Greensboro, na Carolina do Norte, opera hoje 136 lojas, em 26 estados com características muito exclusivas e bem focada em perecíveis e em qualidade. É forte em pratos prontos, rotisserie, frutas e verduras, laticínios, tendo em quase todas as lojas uma cafeteria e uma seção de presentes e florais. Isto me traz a mente às três principais formas de atuação no mercado varejista de alimentos quando se considera preço o diferenciador.

- Ser competitivo em preços, ter sempre ofertas e imagem de barateiro.

- Operar sua loja seguindo sua proposta de ser e se preocupando menos com os preços alheios.

- Oferecer qualidade, ambientação, diferenciação e preços mais salgados, porem com “valor”.

No primeiro grupo ficam os “discounters” aqueles cujo foco é basicamente preço baixo, pois é isso que oferecem de mais importante. Suas campanhas de venda são feitas com muitas ofertas. Está nesse grupo a maioria dos hipermercados, o Dia%, Aldi, Save-a-Lot, Netto etc. No grupo intermediário estão todos aqueles supermercados que ficam “na sua”, mantem sua politica de serviços e preços, sua proposta de negócio e se preocupam pouco com a concorrência e seus preços. Não querem ser os mais baratos, mas também não querem a imagem de careiros. Tentam ganhar com localização, vizinhança e afreguesamento. É o tal supermercado do bairro. No terceiro grupo estão as melhores lojas para se comprar. Operam com uma linha de produtos, muito diferenciada, muito serviço e solução de refeição, refinamento físico e, como ninguém é mágico, operam com preços salgados. Aqui se encontram o Santa Maria, St. Marche, Santa Luzia, algumas lojas do Pão de Açúcar e do Zona Sul, do Zaffari e dos americanos Whole Foods e The Fresh Market. Tendem a vender ao mais alto preço que a concorrência permita e os clientes aceitem. Precisam de boa margem bruta para pagar tudo que oferecem.

Voltando ao The Fresh Market, que está nesse terceiro grupo, conheçam seus números e entendam porque operar nesse grupo é muito mais confortável. Seu presidente considerou excelentes os resultados do ano passado.

Vendas líquidas em 2012 de 1,3 bilhões de dólares, um crescimento de 20% sobre 2011. Lucro líquido de 64,1 milhões de dólares, um crescimento de 24,7% sobre 2011. O Lucro sobre vendas foi de 4,82% e o lucro por ação 1,33 dólares (1,07 em 2011). O homem só poderia estar satisfeito. Vendem qualidade, saúde, ótima experiência de compras, muitos perecíveis e cobram um pouco mais por tudo. Os números atestam o sucesso da fórmula.

Vejam seu crescimento nos últimos anos.

                NÚMERO DE Lojas   VENDAS (Us$mm)     MARGEM BRUTA

    2006              63                              589                                        29,6 %

    2008              86                              798                                        30,4

    2010            100                              974                                        32,8

    2012            129                           1.300                                        33,4

E você? Continua a brigar em preço com sua concorrência? É isso que quer ser? Não vale a pena mudar de grupo?

                                                      ANTONIO CARLOS ASCAR *

 Antonio Carlos Ascar é estudioso das tendências do varejo de autosserviço, graduado e pós-graduado em Administração de Empresas pela FGV (SP). Por 31 anos foi diretor-executivo do Grupo Pão de Açúcar, implantou diversos formatos de loja como: Extra, Minibox, Superbox, Peg Faça, Express, entre outros. Atualmente é consultor e sócio diretor da Ascar & Associados, empresa de consultoria que atua na prestação de serviços a redes supermercadistas. Ascar é também consultor de varejo da Abras e articulista da revista SuperHiper, publicação Abras. www.ascarassociados.com.br

Fonte: Portal Abras